理想的溝通步驟和方法
溝通中“溝”是手段,“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢?“通”就是對方被你影響了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果溝通以後,對方沒有“通”,那就只被你“溝”了一下而已,沒有達成溝通目的。因此溝通無定法,也沒有固定的模式,個人風格不同、面對的物件不同、場景不同,就有不同的方法和技巧。沒有什麼普遍適用的溝通辦法和技巧,只要是可以達成目的,就是好技巧,一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中,由於雙方有共同的目標、共同的利益基礎,溝通過程還是有章可循的。總結銷售代表和客戶溝通的理想步驟如下: 1 、打破溝通“堅冰”。 2 、說事實和道理而不要自己推理。 3 、引導對方。 4 、讓對方做出結論。 5 、讚美或者表態式的結論 1 、打破溝通“堅冰” 王老闆是某地區的銷售大戶,小張就任銷售代表以來就想結識王老闆。於是小張打聽到王老闆的電話,約定了時間見面。按照約定的時間小張來到王老闆的辦公室。一進門雙方自我介紹了一下。 “王總,你的辦公室很別緻,樣品放在辦公室裡,天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。 “是呀,我們主要做代理,也有自己開發的產品。這個辦公室是專門請廣告公司設計的。一方面是辦公用,另一方面是產品陳列室,我們代理的產品也有樣品在這裡。”王總邊說邊指著這些樣品。 “您的下家來您這兒,你就可以展示產品,您也是半個推銷員。”小張說。 “何只半個推銷員,我10年前創辦這個企業的時候,可是全職推銷員,我們幾個……”王總若有所思地說。 然後他們談論什麼呢?一定是王總的創業生涯。通過這次談話,小張了解對方公司的成長曆史和王總的奮鬥史,同時王總也認為小張是“可造之才”,進而對他的產品感興趣。人們都善於偽裝自己,希望被別人接受和認同,希望被別人讚美和崇拜。在商界,很多人面前都有“職業的堅冰”,只有談論對方感興趣的話題,才有可能打破“堅冰”。在上面的對話中,小張就是通過談論王老闆感興趣的話題,作為談業務的開場,使王老闆和他更親近,為談業務打下基礎,這就是溝通中的“破冰船”技巧。 但往往,你使用這個技巧的時候要分清楚物件、場合、氣氛等條件。萬一小張開口說辦公室佈置得很別緻,王老闆打擊小張,小張怎麼辦呢?
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