開場白 讓客戶留下深刻印象手工民間工藝教程
開場白是銷售人員與客戶見面時,前兩分鐘(如果電話行銷的是前30秒)要說的話,這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止);雖然經常講不能用第一印象去評判一個人,往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您,這決定了客戶願不願意願不願意給你機會繼續談下去。 在這裡值得一提的是,如果是您主動徵得客戶同意會面的,您的開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你,客戶的開場白就決定了你的開場。 開場白一般來講,包括以下幾個部分: 1.感謝客戶接見你並寒暄、讚美 2.自我介紹或問候 3.介紹來訪的目的(此中突出客戶的價值,吸引對方) 4.轉向探測需求(以問題結束,好讓客戶開口講話) 現在我們來看一個例子: 當銷售人員如約來到客戶辦公室,開場:“陳總,您好!看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我,真是非常感謝阿!(感謝客戶)陳總,辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位,可以想象您應該是一個做事很乾練的人!(讚美)這是我的卡片,請多指教!(第一次見面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過我們公司嗎?(停頓)我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們瞭解到現在的企業不僅關注提升市場佔有率、增加利潤,同時也關注如何節省管理成本;考慮到您作為企業的負責人,肯定很關注如何最合理配置您的辦公裝置,節省成本,所以,今天來與您簡單交流一下,看有沒有我們公司能協助得上的。(介紹此次來的目的,突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公裝置?(問題結束,讓客戶開口) 從上面的例子可以看出,開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂於與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什麼價值就非常重要。可要陳述價值並不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究,並且要突出客戶關心的部分,找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為,每個人對一件物品的價值是不同的,同樣購買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關注的就是這件衣服的價值所在,如果這件衣服有10個好處,顧客也只是考慮23個好處就足以促使他購買了,因此,如何找出客戶最關注的價值並結合陳述,是開場的關鍵部分。 那麼如何吸引客戶的注意力,有幾種常用的方法: 1:提及客戶現在可能最關心的問題: 聽您的朋友提起,您現在最頭疼的是產品的廢品率很高,通過調整了生產流水線,這個問題還沒有從根本上改善 2:談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達介紹我與您聯絡的,說您近期想增置幾臺電腦 3:讚美對方 他們說您是這方面的專家,所以也想和您交流一下 4:提起他的競爭對手 我們剛剛和XX公司有過合作,他們認為 5:引起他對某件事情的共鳴(原則上是客戶也認同這一觀點) 很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道你是怎麼看的 6:用資料來引起客戶的興趣和注意力 通過增加這個裝置,可以使您提升50%的生產效率 我知道貴企業現在的產品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣瞭解? 7:有時效性的 我覺得這個活動能給您節省很多話費,同時也截止到12月31日,所以應該讓您知道 上面這幾種方法,可結合交叉使用,重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候,一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。 我們經常會發現,我們去與客戶會面時,剛開始10分鐘氣氛很好,可過了一會兒,就不知道和客戶談什麼,或者是整個過程只是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住,為了使客戶開口講話,一定要以問題結束您的開場白,否則會陷入暫時的僵局,一下子會讓我們無話可說。 講到這裡,開場白暫時告一段落,接下來就是如何去探尋客戶的需求,那麼如何去激發、瞭解客戶的需求。
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